Funnel bán là gì?
Không phải mọi khách hàng xem ad của bạn ở trong cùng một quá trình mua. Trong khi một người đã
nhận thức được nhãn hiệu, người khác có thể không. Trong khi một người đã sẵn sàng để mua, người
khác vẫn có thể nhìn vào chào mời của đối thủ cạnh tranh của bạn. Các giai đoạn khác nhau của
quá trình mua được gọi là funnel bán (sales funnel).
Tưởng tượng một tam giác lật úp với cạnh cơ sở ở đỉnh và đỉnh nhọn ở đáy. Từ đỉnh xuống đáy có
bốn giai đoạn: nhận thức, quan tâm, quyết định và hành động. Như một nhà tiếp thị, công việc
của bạn là thúc đẩy khách hàng từ giai đoạn nhận thức, khi họ nhận thức được sự tồn tại của
doanh nghiệp của bạn tới giai đoạn hành động, khi họ cuối cùng mua.
Sau đây là chia ra của mỗi giai đoạn:
Pha 1: Nhận thức
Khách hàng trở thành nhận thức về doanh nghiệp của bạn
Ví dụ, Khách hàng thấy một ad về doanh nghiệp của bạn
Pha 2: Quan tâm
Khách hàng phát triển mối quan tâm về doanh nghiệp của bạn và bắt đầu tìm hiểu.
Ví dụ, khách hàng ghé thăm website của bạn.
Pha 3: Quyết định
Khách hàng quyết định lời chào mời của bạn là tốt nhất. Khách hàng muốn mua từ doanh nghiệp
của bạn.
Pha 4: Hành động
Khách hàng mua sản phẩm được quảng cáo của bạn.
Câu chuyện về một người mua
Sau đây là một kịch bản về một khách hàng đi qua funnel bán. Một bà mẹ có ba đứa con muốn mua
một cái xe mới. Chị ta thấy một bảng quảng cáo cho Toyota Suv. Tò mò, chị ta ghé thăm website
Toyota trong khi cũng tìm hiểu các xe từ đối thủ cạnh tranh khác. Sau khi tìm hiểu và cân nhắc
kĩ, chị quyết định cần mua một Toyota Suv vì không gian xe rộng thêm, đánh giá an toàn và giá
cả chịu được. Sau khi mua từ Toyota, chị trở thành khách hàng thỏa mãn.
Rất giống ví dụ về bà mẹ trên, một khách hàng đi qua funnel bán, họ chuyển từ người xem thờ
ơ, tới người xem quan tâm rồi tới khách hàng.
Một người xem thờ ơ không có khả năng mua hàng từ công ty bạn vì họ không biết gì về bạn, về
chất lượng sản phẩm, về sản phẩm bạn chào, đánh giá từ người khác nhận được trong quá khứ.
Khi khách hàng biết nhiều hơn về công ty của bạn , bất kể từ ads hay từ tìm kiếm tự nhiên, họ
chuyển thành người xem quan tâm – người có khả năng mua từ bạn.
Vì không phải tất cả mọi người xem ads của bạn đều ở cùng một pha trong funnel bán, bạn phải
điều chỉnh chiến lược marketing sao cho phù hợp.
Sau tất cả, bạn muốn hướng mục tiêu ads đúng cho người dùng đúng, nếu không ads của bạn sẽ
không thành công.
Ví dụ, nếu bạn hướng mục tiêu một ad cái nói buy one product now tới một người không biết gì
về doanh nghiệp của bạn, bạn sẽ mất dấu người dùng đó và không có khả năng mua từ bạn vì người
đó vẫn là người xem thờ ơ. Kết quả là, bạn sẽ tốn thời gian và tiền bạc. Một đề nghị là bạn
tạo các ads khác nhau với sáng tạo khác nhau và hướng mục tiêu người dùng ở các pha khác nhau
của funnel bán.